저성장 시대의 영업 – 미운 오리새끼에서 백조로

 미운 오리새끼에서 백조로

평신도로서 16년간 영업팀에서 영업맨으로 근무하면서 느끼는 것은 한국에서 영업이라는 업의 정의가 너무 불분명하게 정의 되었다는 것이다. 일예로 영업을 판매와 혼돈하는 경우가 대부분이며 영업이 마케팅의 일부라고 생각하는 경우도 적지 않다. 그러나 영업은 판매가 아니며 마케팅의 일부로 치부되어서도 않된다. 영업을 주어진 제품을 판매하는 업으로 보고 할당된 판매목표를 달성하는 일로 생각해서 판매라고 생각하지만 영업은 판매와는 다른 측면이 있다. 인류의 오랜 상업의 역사에서 영업은 산지와 소비지를 연결하는 업을 수행해 왔다. 산지에서 조달한 상품을 소비지에 가서 팔고 소비지에서 필요한 상품을 산지에서 조달해오는 역할을 수행해왔던 것이다.

그러다 산업혁명 이후 산지가 공장이 되면서 영업이 기업조직 내부로 흡수돼버렸다. 공장에서 생산된 제품을 시장에 내다 팔고 시장에서 요구하는 제품을 만드는 역할로 바뀐 것이다. 이 중 생산된 제품을 시장에 내다 하는 활동이 판매에 해당되고 시장이 요구하는 제품을 생산 부문에 전달하는 활동이 마케팅에 해당된다.

물론 20세기 초반에 마케팅이 탄생하면서 시장의 움직임을 파악하고 이를 토대로 제품을 기획하고 가격을 설정하며 유통전략을 수립하고 광고판촉을 실행하는 활동으로 그 영역이 확장되었지만 마케팅이 영업의 기본 활동임에는 변함이 없다.

하지만 마케팅이 새로운 학문으로 주목을 받으면서 새롭고 고귀한 영역으로 간주되고 영업은 낡고 미천한 활동으로 간주됐다. 혹은 마케팅은 포괄적이고 전략적인 활동으로 간주되고 영업은 보다 세분화되고 부수적인 활동으로 격하되기도 했다. 이러한 경향은 기업활동을 왜곡시키는 결과를 낳았다. 마케팅은 본사 업무가 되고 영업은 판매만을 전문으로 하는 현장 업무가 되었다. 그 결과 영업에 종사하는 사람들조차 영업은 판매라는 생각을 갖게 되었다.

또한 이러한 경향은 기업의 성과를 방해하는 결과를 낳았다. 영업이 마케팅 영역과 판매 영역으로 세분화되다 보니 양자가 통합되지 않고 경우에 따라서는 상호 대립하면서 시장에서의 성과를 오히려 떨어뜨리는 부정적인 결과를 낳기도 했다.

이러한 경향을 시정하고 영업 경쟁력을 강화하기 위해서는 영업을 분명히 정의해야 한다. 영업의 역사와 마케팅의 역사를 분명히 주시시키면서 영업이 마케팅과 판매를 포괄하는 중심적인 활동임을 각인시켜야 한다.

나비의 몸통처럼 영업은 산지와 소비지, 생산과 시장을 잘 조율해야 하는 부문에 해당된다. 나비가 양 날개를 잘 움직여야 높이 날 수 있듯이 몸통인 영업이 양자를 잘 조율할 때 비로소 기업은 성과를 낼 수 있는 것이다. 만들어진 제품을 시장에 잘 전달하면서 체계적으로 판매해야 할 뿐만 아니라 시장의 흐름을 잘 읽으면서 잘 팔 릴 수 있는 제품 정보를 생산 부문에 전달해줘야 한다.

이러한 활동은 서로 분리되지 않고 상호 연결되어 있다. 자신들이 요구한 제품이기에 더 큰 애착을 가지고 판매를 할 것이며 시장에서 열심히 팔다 보면 소비자의 요구와 경쟁환경을 잘 반영한 제품을 기획할 수 있는 것이다.

특히 저성장으로 시장에서의 경쟁이 치열해지고 기업의 판매 성과와 효율이 그 어느 때 보다 강하게 요구될수록 생산 부문과 소비 부문을 더욱 조화롭게 연결시킬 필요가 있다.

그래서 오히려 저성장기에는 그동안 크게 각광을 못 받던 영업의 역할이 완전히 달라진다. 소위 그간의 미운 오리새끼에서 백조로 탈바꿈하는 것이다.

시장상황이 어렵고 경쟁이 치열해 질수록 회사에서는 영업이 더 분발해 주길 기대한다. 그래야 매출이 유지될 수 있기 때문이며 고용을 유지해 갈수 있다. 고 성장기에는 수요가 공급을 앞질렀기 때문에 영업이 그렇게 중요하게 생각되지 않았다. 오히려 생산과 인사부분이 더 중요하게 생각되었다. 수요가 넘치니 그 수요에 맞춰 생산할 수 있는 생산시설과 인원이 더 절실했던 것이다. 그러나 지금은 상황이 180도로 바뀌었다. 생산이 자동화되면서 공급이 넘치고 수요자들은 더 까다로워졌다. 이러한 상황에서는 고객들과 접점에 있는 영업팀의 역할이 그 어느 때보다 더 중요해 진다. 영업팀의 활약에 따라서 회사의 명운이 좌우되기 때문이다.

이러한 현상은 앞으로도 당분간은 지속될 것으로 보인다. 영업의 시대가 열리고 있는 것이다. 이러한 관점에서 영업인들은 자신의 업에 대한 인식을 새롭게 해야 할 필요가 있다. 그리고 회사의 사활에 중요한 역할을 해야만 하는 사람들로서 그 역할에 맞는 역량을 끝임없이 개발해 가야 할 것이다.